Bu yazı, o yalnızlığın en görünür olduğu ana odaklanıyor: Heyet bittiği an.

Çünkü çoğu ihracat hikâyesi aslında burada kırılıyor. Fuarlar, heyetler, toplantılar… Her şey iyi başlıyor. Sonra herkes ülkesine dönüyor.

Ama pazar dönmüyor. Saha orada kalıyor.

Heyet bittiğinde başlayan “sessiz maliyet”

Heyet sonrası bir boşluk oluşur. Bu boşluk, “iyi niyet”le kapanmaz. Çünkü uzak pazarda satışın kaderi çoğu zaman şu 30–90 günde yazılır:

 

• İlk takipler ne kadar hızlı yapıldı?
• Numune ve doküman ne kadar çabuk aktı?
• Pazardan hangi gerçek sinyaller toplandı?
• Distribütör gerçekten sahaya çıktı mı?
• “Bir sonraki adım” netleşti mi?

Bu soruların cevabı “hayır” ise, kayıp bir anda para gibi görünmez. Kayıp, daha pahalı bir şeydir: momentum.

“Heyet biter, herkes döner” neden bu kadar tehlikeli?

Çünkü uzak pazarda sıcaklık, üç şeyle oluşur:

 

1. Temas sıklığı
2. Cevap hızı
3. Tutarlılık

Heyet sonrası bu üçlü zayıfladığında müşterinin zihninde tek bir cümle oluşur: “Bu firma hevesliydi… ama hazır değil.”

Bu cümleyi bir kez yazdırdın mı, geri dönüş pahalıdır. Tekrar hızlanmak demek, çoğu zaman yeniden güven inşa etmek demektir.

İşte yalnızlığın gerçek faturası burada kesilir.

Saha dediğimiz şey “seyahat” değil, “ritim”

Bu noktada kritik bir yanlış anlaşılma var: Birçok firma sahayı “gidip gelmek” sanıyor.

Oysa saha; uçağa binmek değil, pazarda ritim tutturmak demek.

Saha şunların toplamıdır:

 

• doğru kişiye düzenli temas
• kanalda görünürlük
• rakip ve raf gözlemi
• distribütör performans takibi
• yerel gündemi kaçırmama
• küçük ama sürekli ilerleme

Ve bu işler “tek seferlik” çalışmaz. Saha, süreklilik ister.

Heyet sonrası neden pazar soğuyor? (3 net sebep)

1) Takip kişiye bağlı kalıyor Heyet sonrası takip çoğu zaman tek bir kişiye yıkılıyor. O kişi yoğunlaşıyor, gündem değişiyor, işler uzuyor. Takip aksayınca pazar “seni beklemiyor”.

2) Operasyon yavaşlıyor (numune/doküman) Uzak pazarda geciken numune, eksik doküman “hazır değiliz” sinyali verir. Bu sinyal bazen fiyat itirazından daha çok zarar verir.

3) Distribütör “başlatıyor” ama “taşımıyor” Distribütör çoğu zaman tek başına sahayı taşımaz. Sizi pazarda canlı tutan şey, distribütörün iyi niyeti değil; kurduğunuz ritim ve sistemdir.

---

Bu problemin adı: “Süreklilik açığı”

Heyet biterken kaybettiğimiz şey şudur: Pazarda kalma kapasitesi.

Yalnız firmada bu kapasite şu yüzden zayıflar:

 

• istihbarat birikir ama güncel kalmaz
• saha ısınır ama sürdürülemez
• operasyon kurulur ama ölçeklenemez
• süreç kişiye bağlı kalır, sistemleşmez

Sonuç: Uzak pazar “pahalı” değil… bitmeyen bir yeniden başlama döngüsüne dönüşür.

Bir sonraki yazıda çözümün adını koyacağız

İkinci yazıda yalnızlığın maliyet kalemi olduğunu söyledik. Bu yazıda yalnızlığın en net görüldüğü yeri gösterdik: heyet sonrası boşluk.

Bir sonraki yazıda ise artık “çözüm mimarisine” geçiyoruz:

Operasyonel Kooperatifçilik Nedir, Ne Değildir?

Klasik kooperatifçilik değil. Fiyatı ortak belirlemek değil. Satışı paylaşmak değil.

Rekabet edilen alanları koruyup, rekabet edilemeyen yükleri birlikte taşımak. Satışta rekabet, operasyonda birlik.

Uzak pazarda “saha orada kalsın” diye tasarlanmış model tam olarak budur.