Büyük şirketlerle satış süreçleri uzun ve yorucu. Bitmek bilmeyen satın alma prosedürleri, halihazırda çalışılan tedarikçilere olan bağlılık ve sıklıkla duyulan o cümle: “Seneye tekrar konuşalım.” Bu süreçte zaman ve kaynak tüketilirken somut bir sonuç almak zorlaşıyor.

Bu kez rota küçük işletmelere çevriliyor. Fakat burada da farklı bir engel ortaya çıkıyor: bütçe yetersizliği. “Şu an bütçemiz yok”, “Pahalı geldi”, “Belki ileride” gibi yanıtlar satış sürecini çıkmaza sokuyor.

Peki anlaşmalar nerede gerçekleşiyor?

Cevap çoğu zaman gözden kaçırılan bir segmentte yatıyor: İngiltere’nin orta ölçekli şirketleri, yani mid-market.

Bu şirketler benzersiz bir denge noktasında bulunuyor. Yeterince büyükler ve gerçek bütçelere sahipler. Aynı zamanda yeterince çevikler ve karar alma süreçleri hızlı ilerliyor. Operasyonel sorunları hissedecek kadar kurumsallaşmışlar ancak çözüm için tedarikçi değiştirebilecek kadar da esnekler.

En önemlisi, “olsa iyi olur” tarzı ürünlere değil, mevcut bir problemi çözen somut çözümlere yatırım yapıyorlar.

Bu segment ne büyük kurumsal şirketler gibi davranır ne de küçük işletmeler gibi. Beklentileri nettir. Hız isterler ama kaos değil. Açıklık isterler ama gereksiz kurumsal jargon değil. Yatırımın geri dönüşünü görmek isterler ama aşırı karmaşık çözümler değil.

İşte tam da bu nedenle, satış dili kritik bir rol oynar. Fazla “kurumsal” bir ton, mesafe yaratır. Fazla “ucuz” bir yaklaşım ise güveni zedeler. Bu ince dengeyi kuramayan pek çok ihracatçı, fırsatları fark edemeden kaybeder.

Oysa doğru konumlandırma ile bu segmentte fark yaratmak mümkündür. Kendinizi “en ucuz” ya da “en büyük” olarak değil; “bu dönemde alınabilecek en kolay ve en mantıklı karar” olarak sunmak gerekir.

Değerin açıkça görüldüğü, sürecin takılmadan ilerlediği ve karar vermenin zor olmadığı bir teklif… İşte orta ölçekli İngiliz şirketlerinin aradığı tam olarak budur.

Bu denge yakalandığında kazanılan sadece tek bir anlaşma olmaz. Ardından gelen referanslar ve hızlanan süreçler, pazarda güçlü bir ivme yaratır.

İngiltere pazarında büyümek isteyenler için asıl oyun, çoğu zaman göz önünde olan ama yeterince anlaşılmayan bu alanda oynanır.