Bu yüzden birçok Türk ihracatçısı İngiliz müşterinin aslında çok sert pazarlık yaptığını sonradan fark ediyor. Biz pazarlığı genelde fiyat indirimi olarak görüyoruz. İngilizler pazarlığı sistem üzerinden yapıyor. Teslim süresi, iade şartı, ceza maddesi, stok yükü, ödeme vadeleri, kalite toleransı, sigorta sorumluluğu, denetim hakkı vb.

İlk bakışta çok profesyonel görünen birçok İngiliz sözleşmesi aslında uzun bir pazarlığın sonucu. Sadece ses yükselmiyor. Nasıl mı?

İngilizler fiyatı %3 düşürmek yerine ödeme vadesini 30 gün uzatarak kazanıyor. Riskin bir kısmını size transfer ediyorlar. Stok maliyetini sizin omzunuza bırakıyorlar. Teslim gecikmesinin cezasını sözleşmeye yazıyorlar.

Çoğu Türk firması bunu pazarlık olarak görmüyor. Çünkü bizde pazarlık görünür bir şeydir. İngilizlerde ise görünmez.

Türk ihracatçısı toplantıda ürününü anlatırken İngiliz satın almacı “Bu riskin ne kadarını karşı tarafa bırakabilirim?” diye düşünüyor.

İngiliz iş kültürü biraz da budur. Duygudan arındırılmışlık.

Bu yüzden İngilizlerle yapılan toplantılar bazen Türk tarafına “çok olumlu geçti” gibi gelir. Kimse sert konuşmamıştır. Herkes kibardır. Çay içilmiştir. Gülümsemeler vardır. Ama gerçek pazarlık toplantıdan sonra başlar.

E-postalarda. Revize edilen maddelerde. Bitmeyen compliance dosyalarında. “Could you just clarify one small point?” cümlesiyle.

Türk ihracatçısının en pahalı hatalarından biri, İngiliz nezaketini taviz sanmasıdır.

İngiliz iş insanı çoğu zaman rahatsızlığını doğrudan söylemez. Sisteme yansıtır. Cevabı geciktirir, ek belge ister, süreci uzatır, risk gördüğü anda frene basar. Biz çoğu zaman sessizliği olumlu ilerleme sanıyoruz.

İngiliz ticaret kültüründe sessizlik bazen en güçlü pazarlık aracıdır. Aslında burada kötü niyet yok. Sadece iki farklı ticaret dili var.

Türkler ilişkiyi önce kuruyor, sonra sistemi inşa ediyor. İngilizler ise önce sistemi kuruyor, ilişkiye sonra izin veriyor. Bu yüzden aynı masada oturuyoruz ama aynı pazarlığı yapmıyoruz. Çünkü biz fiyat konuşuyoruz, İngilizler risk.