Peki fabrikanız neyle dolu? Düşük marjlı siparişlerle mi? Tek bir müşteriye bağımlı işlerle mi? Sürekli fiyat pazarlığı yapan müşterilerle mi? Yoksa şirketin geleceğini büyütecek,

düzenli ve karlı müşteriler mi?

Kapasitenizin yüzde yüz dolu olması müşteri portföyünüzün de sağlıklı olduğu anlamına gelmez. Bugün en büyük müşteriniz siparişini yüzde 30 azaltsa ne olur? Yıllardır

çalıştığınız bir müşteri başka bir tedarikçiye geçse üretim hattınızın ne kadarı boşalır?

İşte ihracatın önemli fonksiyonlarından biri burada anlaşılıyor. İhracat sadece daha fazla satış yapmak değildir. Müşteri ve pazar riskini dağıtmaktır. Tek bir müşteriye, tek bir

sektöre veya tek bir ülkeye bağlı kalmadan şirketin ticari yapısını çeşitlendirmektir. Dahası, ihracat bugünün değil yarının kapasitesini de satma işidir.

Bugün fabrikanız dolu. Peki iki yıl sonra yapacağınız yeni yatırımın, alacağınız yeni makinelerin kapasitesini kim dolduracak?

Yeni bir pazarda müşteri bulmak, güven oluşturmak ve düzenli sipariş almak zaman alır. Bu nedenle kapasiteniz boşaldığında ihracat müşterisi aramaya başlamak yerine kapasiteniz doluyken geleceğin müşterisini aramaya başlamalısınız. Çünkü satış ile üretim arasında bir zaman farkı vardır.

Bugün ilk görüşmesini yaptığınız yabancı müşterinin yarın sipariş vermesi garanti değil. Teklif, numune, teknik değerlendirme, fiyat pazarlığı, sözleşme ve ilk sipariş derken aylar geçebilir.

Bu yüzden ihracat, fabrikanın boş kaldığı zamanlarda başvurulacak bir çözüm değildir. Şirketin geleceği için önceden kurulması gereken bir satış kanalıdır.

Fabrikanız bugün dolu olabilir. Yarın da dolu kalmasını sağlayacak pazarı bugünden kurabiliyorsanız işte o zaman sadece bugünü değil şirketinizin geleceğini de yönetiyorsunuzdur.